Ошибки при спа­се­нии биз­неса. № 1: сни­же­ние реклам­ного бюд­жета

Финансовый кризис — это непреодолимая и разрушительная сила. Подобно снежной лавине, сметающей хрупкие деревья на горном склоне, первый удар кризис наносит именно по малому и среднему бизнесу. Продажи падают, свежие лиды в CRM-системе становятся событием, компания начинает работать “в ноль” или вовсе приносить убытки. Пора что-то делать — например, экономить.

Самая распространенная триада затягивания поясов в бизнесе — это закрытие неперспективных направлений, оптимизация персонала (по сути — увольнение лишних сотрудников) и урезание расходов. Малый бизнес обычно работает в одной нише и редко может позволить себе сокращение и без того мизерного штата, а значит единственный вариант сэкономить — меньше тратить. И самое пагубное решение, которое может принять предприниматель — пустить под нож рекламный бюджет. Сейчас объясним почему.

Почему урезание рекламного бюджета — не выход?

Прежде, чем начнем, хотим вас кое с кем познакомить — он поможет вам лучше разобраться в теме. Встречайте, Игорь Геннадьевич — сферический предприниматель в вакууме, на примере которого мы рассмотрим верные и неверные бизнес-решения. У него есть интернет-магазин обоев, работающий с 2007 года, но в последние месяцы бизнес категорически перестал приносить прибыль. Игорь Геннадьевич, не долго думая, решил урезать рекламный бюджет…

1. Снижая рекламный бюджет, вы сводите на нет главный канал притока новых клиентов. На первый взгляд может показаться, что если нет продаж, то реклама не работает, а значит она и вовсе не нужна. Да, возможно у рекламы КПД близкий к нулю, но без нее все равно никуда. Ваша задача — заставить рекламу работать, а не избавляться от нее.
2. Урезая расходы на рекламу, вы практически самоустраняетесь с рынка — конкуренты скажут вам спасибо. Кризис — не конец света. Экономика сбавляет обороты, но не останавливается полностью. В данных условиях наоборот нужно как можно громче заявить о себе. Реклама вашего бизнеса в кризис показывает потенциальным клиентам, что вы твердо стоите на ногах и как будто не замечаете никакой рецессии в экономике (даже если это не совсем так). Кризис пройдет и вы останетесь на рынке с репутацией надежного игрока. А вот решившим переждать неспокойное время без затрат на маркетинг повезет меньше — их клиенты уйдут к более заметным компаниям.

В голове у Игоря Геннадьевича созрел план. “Проживем пару-тройку без рекламы только на старых клиентах. А как только экономика вместе с рынком пойдет на поправку, сразу же ворвемся с чумовой рекламной кампанией.” В итоге — старые клиенты не приходят, новым взяться неоткуда, пара месяцев убытка, распродажа последней надежды, разорение и уход с рынка…

Как выправить ситуацию и начать продавать?

1. Выясните причину слабой эффективности рекламы. Проверьте, нет ли у вас “мертвых” объявлений, ведущих на товар, которого нет.

   Мы отговорили Игоря Геннадьевича резать рекламный бюджет и посоветовали обратить внимание на качество своей рекламной кампании. И действительно, выяснилось, что почти четверть объявлений рекламирует модели, которых нет в наличии.

2. Сконцентрируйтесь на преимуществах. Вы не просто продаете товар или услугу — вы обслуживаете клиента. Можете предложить лучшую цену на рынке? Продемонстрируйте это! Низкая цена не ваш конек? Расскажите о прекрасном сервисе, бесплатной доставке, дополнительных услугах и специальных предложениях.

   Игорь Геннадьевич не может соревноваться со строительными гипермаркетами по уровню цен. Но зато у него бесплатная доставка по городу при заказе от 5 000₽ и скидки для постоянных покупателей.

3. Создавайте объявления на каждую модель из ассортимента (либо на каждую услугу). Чем более размытая формулировка в объявлениях, тем меньше эффективность рекламы. А ведь клиенты чаще всего знают, что им нужно — предлагайте конкретные товары или услуги и их будут покупать.

   Игорь Геннадьевич перешел на модельную рекламу и, о чудо — у него стали покупать конкретные модели обоев. Люди нашли то, что искали.

4. Следите за трендами. Вы продаете не в прошлом и не в будущем, а здесь и сейчас. Проанализируйте популярные поисковые запросы в своей нише при помощи сервиса http://wordstat.yandex.ru и сравните результаты со своим ассортиментом. Возможно, вы рекламируете и продаете то, что людям не нужно.

   Игорь Геннадьевич начинал с продажи обоев класса “люкс” с золотым отливом на фоне черного бархата. Но времена изменились — сегодня люди предпочитают минимализм а не роскошь на грани пошлости. Анализ ключевых слов только подтвердил это: запрос “обои золотые купить” в пух и прах проигрывает запросу “обои под покраску купить”.

Все это — лишь малая часть правил успешного маркетинга, работающих как в период расцвета экономики, так и в кризис. В следующей статье мы заострим внимание на ошибках, ведущих к провалу рекламной кампании, расскажем о разных видах рекламы и о том, какому типу бизнеса подходит каждый из них.

Успешный предприниматель всегда держит руку на пульсе. Он знает свой бизнес вдоль и поперек, но это не значит, что без его личного участия в “операционке” все дело рухнет. Самый лучший способ сделать по-настоящему эффективную рекламную кампанию — доверить ее создание профессионалам. Хотите больше продавать и быть на шаг впереди конкурентов? Обращайтесь к нам, студия Volga-Web имеет колоссальный опыт в улучшении бизнес-показателей за счет контекстной и медийной рекламы!